目前，包裝印（yìn）刷行業有一種看上去不那麽符合商業邏輯（jí）的（de）現（xiàn）象：有些印刷訂單明擺著很難賺錢，或者根（gēn）本就不賺錢，為什麽（me）還（hái）是有人做？

這（zhè）主要取決於產能與需求的匹配度。“印刷企業家”認為，當一個細分市場出現不賺錢、甚至賠錢的訂（dìng）單卻還有人做時（shí），通常不是有人故意搗亂，而是產能供給與需求匹配出了問題。

當這種現象較為嚴重（chóng）時，企業老板做決（jué）策時就應該謹慎了，最好是（shì）重點考（kǎo）慮（lǜ）成本和（hé）生產效率。因為在（zài）特定市場中，即使多數企（qǐ）業都不賺錢，也不意味著所有企業都賺不到錢。

不（bú）賺錢的（de）訂單還是有人做

說到這兒（ér），有老板可能要說了：大家這（zhè）麽辛苦（kǔ）地開工廠、做生意，不（bú）就是為了能多收三五鬥麽？不賺錢的單子還會有人做？

這個真的有。各位老板想想，當幾家印刷廠為同一（yī）張訂單競爭時，是不是（shì）經常有人感慨：就這價（jià）兒，不可能賺錢，竟然還有人（rén）搶著做。

就在前不久（jiǔ），麵對30張便箋2.99元的報價時，還有圈裏人在微博（bó）上吐槽：2.99元30張啥概念，對我來說（shuō），這個報價連（lián）紙錢都不夠，別提背膠印刷裝訂模切包裝物流人（rén）工損耗等等了。

連紙錢都不夠的活，為什麽還是有人幹？這裏麵又有兩種可（kě）能：

一種（zhǒng）是不同老板采（cǎi）購紙（zhǐ）張的品牌、質量、數量、價格可能不一樣，諸如背膠印刷裝訂模切包裝物流人工損耗等（děng）等之類的成本也不一樣（yàng），張老板不賺錢的活，李老板真能賺。隻（zhī）不過（guò），張老（lǎo）板（bǎn）以己度人罷了。

假如真是（shì）如此，張老板就要警惕了。因為在（zài）同一個圈子裏混飯吃，比大家（jiā）都（dōu）不賺錢更可怕的是：你覺得（dé）不賺錢，別人覺得很賺錢。

另外一種便是，同樣的單子，同樣的做法，張老（lǎo）板（bǎn）不賺錢、李老板也不賺錢。區別在於：不賺錢的單子，張老板拒絕了，李老板卻接下了。

前一種（zhǒng）情況相對好理解，說明（míng）不（bú）同企業間在成本、效率方麵（miàn）存在差距。後一種就有（yǒu）點不好說了（le），一番精心核算後，大家都不賺錢的訂（dìng）單，為什麽還是有人做（zuò）？關鍵是，這還並不少見。

比如，在江（jiāng）蘇、廣東（dōng）兩地，有圈裏人抱（bào）怨說：現在，國（guó）產手機的盒（hé）子沒法做，不僅賺不到錢。有時（shí）候，還（hái）做一個虧一個，一個盒子多了要虧一兩毛（máo）。

做國產手機盒子為什麽這麽苦（kǔ）？因為強調性價比的國內（nèi）手機廠商（shāng）將成本摳到了極致。比如，有的手機廠商經過反複精算後，隻給（gěi）印刷廠留下10來（lái）個點的毛利，稍有不慎便有可能虧損。

這樣不賺錢，有時還貼（tiē）錢，“沒法做”的訂單，到底有沒（méi）有人做呢？事實是（shì），倍感委屈的印（yìn）刷廠還（hái）在繼續做。

此外（wài），業內還有兩個類似的例子，但與印刷電商有關。

一個在華東。某大型（xíng）紙箱企業與一家知名（míng）快（kuài）遞企業原本是業務合作夥伴。但在新一輪的業務招標中，一家印刷電（diàn）商（shāng）降價10%拿到（dào）了這家快遞企業華東（dōng）區域（yù）的訂單（dān）。然後回過頭來，印刷電商又（yòu）找這家紙（zhǐ）箱企業旗下的工廠代工，但（dàn）價格低了15%。

各位（wèi）老板想想（xiǎng），做紙箱的利潤率能（néng）有多高？降價15%還能不能賺到（dào）錢？結果又（yòu）怎麽樣呢（ne）？這家（jiā）紙（zhǐ）箱廠旗下的幾家工廠，大都接（jiē）受了印刷電商的報價。

另一個在東北。某（mǒu）印刷廠（chǎng）原來承接一家快遞企業的不幹膠（jiāo）運單業務，毛利率還不錯。結果，有印刷電商以類似的（de）操（cāo）作模式降價拿單（dān）後（hòu），繼續找這家印（yìn）刷（shuā）廠生產？結（jié）果呢？自稱很難（nán）賺到（dào）錢的印刷（shuā）廠，還是接下了這筆訂單。

不賺錢的訂單為什麽還要做？

在上麵幾個例子中，麵對不賺錢，甚至（zhì）有可能虧損（sǔn）的訂單（dān），多數印刷廠雖（suī）然自（zì）感（gǎn）很受傷（shāng）、很憤懣，但（dàn）還是選擇（zé）了接單生產，而不是將其拒之門外。

此外，還有一種情況。那就是，部分企業為了培育（yù）市場，明知道接（jiē）單會虧損，但還是（shì）接了，而且不是那麽憤懣。

因為為了更宏大的（de）目標，拿（ná）到訂單（dān），獲得市場（chǎng）認可，比一時的盈利更重要。比如，前一段說過的印刷電商，以（yǐ）及這些年不斷有企業投身其中的按（àn）需印書（shū）。

對它們來（lái）說（shuō），主要的挑戰在於：方向、目標、路徑選得對不對，以及能調動的資（zī）金有多少。如果口袋中的錢足（zú）夠（gòu）撐到風（fēng）雨過後見彩虹（hóng）的時候，一時的虧損就不是大問題。

即使有些印刷（shuā）廠，為了獲取長期合作機會，在客（kè）戶導（dǎo）入（rù）期往往也（yě）會不計成本、不算盈虧（kuī），大筆投入。

這些另當別論。對那些（xiē）已經（jīng）步入成熟期，主要靠生（shēng）產獲（huò）利的印刷廠來（lái）說，為什麽有時還會接不賺錢，甚至可能產生虧損的訂單？

這或（huò）許與印刷業（yè）的兩（liǎng）個典型特點（diǎn）有關：一是重資產行業，二（èr）是以加工服務為生存根基。

重資產行業有（yǒu）一（yī）個共同點：需要大量（liàng）的先期投入。從開一家印刷廠（chǎng），到租土地、買設備、建團（tuán）隊、招工人，哪（nǎ）個不（bú）需要先花錢？加上印刷設備大多價格（gé）不低，即使搞一個小廠，沒有幾百萬的投入怕也下不（bú）來。至於上規模、上檔次的（de）大廠，少則（zé）幾千（qiān）萬，大則幾（jǐ）個億，都完全有可能。

這麽大的（de）投入，都需要印刷廠在後續的生（shēng）產經營中一單一單地賺回來。問題（tí）是，作為加（jiā）工服務性行業，印刷業與很多產品型行業（yè）有一個這重要區別，那就是：先銷售、後生產，且銷售對（duì）象多（duō）是企事業單位、政府等B端客戶。

這家帶來一個問題：印刷廠經營的好壞（huài），通常取決於其占有（yǒu）的客戶資源。拿（ná）下一兩個優質大客戶，常常能夠幫助一家印刷（shuā）廠快速走向巔峰；丟失一兩個優質大（dà）客戶，也就有可能迅（xùn）速將一家印刷廠推向深淵。

尤其是，對那些主要依靠少數客戶，已經做大的印刷廠來（lái）說，它們一般很難承受大客（kè）戶、大訂單流失的風險。即使這些（xiē）客戶的訂單，一時很難賺錢（qián）、甚至出（chū）現虧損。

道理很簡單。很多印（yìn）刷廠的設備、人員、產能，都是根據大客戶、大訂單的（de）需求進行配置的。假如突然出現大的訂單（dān）流失，就會出（chū）現很大的產能閑置。

問題是，房子已經租了、設備已經買了、工人（rén）就在那裏，幹不幹（gàn）活都有一大筆剛性的成本需要支付。

這就會導致：即使一筆訂單細算下來不賺錢，甚（shèn）至略虧，但隻要還有毛利，哪怕五個點、八個點，也會有老板選擇去（qù）幹。因為單獨算賬不賺錢的訂單，還可以分擔工廠的運營成本（běn）。

更進（jìn）一步，這也是部分印刷廠在被輕資產的印刷電商搶走訂單後，還不得不（bú）簽（qiān）訂（dìng）城下之盟的原因所在。多數印刷廠都很難承受，大單驟然流失（shī）之後的產能閑置及必須兌付的（de）剛性成本。

有個很現實的例子（zǐ），圈內有家老板的（de）印刷廠曾經服務於一（yī）家手機行業的大客戶。前兩年，由於（yú）客戶的工廠外遷東南亞，訂單量大幅下滑（huá）。他說了一句話，很有感觸（chù）：為（wéi）了活命的時（shí）候，哪（nǎ）管什麽賺錢不賺錢，有單子就做。

因為對一家印刷廠來說，活下去的前（qián）提首先（xiān）是（shì）：機器要能夠轉起來。

產能與需求的匹（pǐ）配（pèi）更關鍵

對重資產、以加工服務為特（tè）色的印刷業來說，難賺（zuàn）錢、不賺錢的訂單也有人做，這是不是因為無法避免（miǎn）？當然（rán）不（bú）是。從根本上來說，這樣的訂單有沒有人（rén）做，主要還（hái）是取決於產能與需求的匹配度。

道理（lǐ）很簡單。假如手機企業還是現在這麽多（duō），能做手機盒的印刷廠卻隻有一兩家，有誰還（hái）會去接那些不（bú）賺錢的訂單呢？

挑戰在於：對像手機這樣一度快速發展，又對包裝印刷品有著剛性、大量需求的行業來說，一定會帶動為其（qí）配套的印刷產能的迅速（sù）增加。

也（yě）是就說，在印刷產能與下遊（yóu）需求之間，即使存在階段性的供給不（bú）足（zú），通常也會很快被填（tián）平。

加（jiā）之（zhī），沒有人能確保（bǎo）印刷產（chǎn）能與下遊需求的同步增長，或準確預判產能與需求的最佳平衡點，印刷產能過快增長，最終超過（guò）下遊需求的問題（tí）便隨時有可能會出現。

超得（dé）不多還好。超得多了，工廠急了，難賺錢、不賺錢的訂單也有人做的現象，也就跟著（zhe）來了。

如果運氣不好（hǎo），再趕上下遊行業出現拐點（diǎn），需求過（guò）快下滑（huá），麻煩（fán）就更大了。因為對重資產的印刷企業來說，在（zài）市（shì）場好的時候，增產能相對容易，沒地買（mǎi）地（dì）、沒人招人、沒機器買機器，隻要投進去的（de）錢能很快賺回來，資金通常（cháng）不會成為問題。

可一旦出現訂單、客戶快速流失，需要去產（chǎn）能時，事情就不是那麽簡單了（le）：廠房沒到期需要繼續交（jiāo）租吧？機器不能說（shuō）賣就（jiù）賣吧？工（gōng）人（rén）不能說散就散吧？

這個時候，特定市場的（de）產能（néng）過（guò）剩就（jiù）很難避免了。而且，相（xiàng）對於產能不（bú）足的“紅利期”，產（chǎn）能過剩（shèng）的“掙紮期”，一般持續的時（shí）間（jiān）會（huì）更長。因為去產能比增產能要難得多。

當然（rán）了，做老板本（běn）來就是在與市場的變化鬥智鬥勇（yǒng）。當挑戰（zhàn）出現時，企業經過一（yī）番掙紮，哪（nǎ）怕不賺錢的（de）訂單（dān）多做一些，最終能挺過去，那就是很大的勝利。

怕就怕，需求萎縮得太快，訂單流失得太多，印刷廠連喘息調整的機會都沒有，與下遊（yóu）客戶一榮俱榮、一（yī）損俱損。

就像過去這（zhè）些年，隨著諾基（jī）亞、摩托羅拉、索尼愛立信等手機巨頭的（de）沒落，很多原本為之服務的印刷廠，都命運急轉（zhuǎn）直下，有的甚至（zhì）關廠退出。

所（suǒ）以（yǐ），當一個細分市場出現不賺錢、甚至賠錢的訂單還有人（rén）做的（de）現象時，通（tōng）常不是（shì）有人故（gù）意搗亂，而是產能供給與需求匹配出了（le）問題。

這時，作老板就需要（yào）謹慎了。在做決策的時候（hòu），不妨多問幾個問題：已經隱約可見的產（chǎn）能過剩，是階段性的，還是趨（qū）勢性的？自己的利（lì）潤率，是否扛得住可（kě）能不斷走低的報（bào）價？工廠的成本（běn）和生產（chǎn）效率，是否還有壓縮和提（tí）升的空間？

之所以要強調成本和生產效率，是因為（wéi）：在特定市場中，即使多數企業都不（bú）賺錢（qián），也（yě）不意（yì）味著（zhe）所有企業（yè）都賺不到錢。

還是那句話：在同一（yī）個圈子裏混飯吃怕（pà）什麽？你覺得不賺錢，別人覺（jiào）得很賺錢（qián）。

資（zī）料來源：中國包（bāo）裝網

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