在（zài）美國印刷包裝行業並購整合持（chí）續升溫的當下，印刷（shuā）人對（duì）並購整合的關注度也越來越高。近日，美國《印刷印象》雜誌社主辦的網上並購整合圓桌論壇吸引了過萬名印刷包裝從業（yè）者參與（yǔ），數名大型（xíng）印企（qǐ）負責人就買方與賣方出發，闡釋在延續企業良好發展局麵的前（qián）提下（xià），並購時買賣雙方在（zài）交割、過（guò）渡、整（zhěng）合過程中應盡（jìn）的責任與（yǔ）義務。本文摘取論壇中企業管理者提出的重（chóng）要觀點以饗讀（dú）者。

賣（mài）方：做好（hǎo）退出計劃

準確定（dìng）位價格

每一個選擇並購的企業都走到了一個岔路口，在這裏（lǐ），他們選擇擴張或者退出，如果企業看不到公（gōng）司業績進一步（bù）增長的（de）可能性，或者在經曆多個周（zhōu）期的轉型與不斷重塑（sù）業務後仍無法緊跟行業變革的腳步，這個時候（hòu）就需要企業清算無法贏利的（de）業務（wù）並為其尋找買家。

美國（guó）印刷工業（yè）協會中部（bù）地（dì）區分會主席喬·波蘭克表示，企業並購過程一般約為8個月至1年，對（duì）於賣家來（lái）說，必（bì）須提前做好退出計劃，以期實（shí）現（xiàn）預期目標。企業出售相關（guān）業務往往不能一蹴而就，如果拖延到最（zuì）後，對賣家造成的（de）不利因素會越來越多。

金融機構高級主管湯姆（mǔ）·威廉姆斯在會上說：“作為企業並購（gòu）活動中的（de）中間方，我們（men）往往會遇到這樣的情況：買方已經確定業務拓展的方向計劃收購，賣方的相關業務（wù）也已經掛（guà）牌待售（shòu）多年，但當買方提出一個在我（wǒ）們看（kàn）來合理的價格時，賣方往往（wǎng）卻（què）認為價格（gé）太（tài）低。”他認為這種情況多是因為賣家的心理價位比市場價值高出20%—30%。

湯姆·威廉姆斯提（tí）出，在特定的（de）時間段內（nèi），出售企業相關業務的價（jià）格取決於（yú）當下的市場價值（zhí），而不是賣方整個生命周期（qī）的累積價值，待價而沽的做法常得不到（dào）預（yù）期回報（bào）。隨著時間的推移與市場風向的變化，當時被買方搶購的企業（yè）可能對（duì）投資者的（de）吸引力大大減弱，市場周期性的變化更可（kě）能拉低（dī）賣方的銷售價格。如果買（mǎi）方的定價低於企業的實際價值（zhí），賣方需要仔細評估買方是（shì）否可（kě）以作為生意夥伴長期合（hé）作，並把這次業務出售當（dāng）作是推動企業未來發展的一次獲利機會，抓住並購的機遇。

買方：進行盡（jìn）職調查

承擔後續工作

相較於其他行業，美國（guó）大部分印（yìn）刷企（qǐ）業多由私人持有，財務信息的私密性往往會導致買（mǎi）方對交易企業了解（jiě）不（bú）夠深入。國際印（yìn）刷集團主席阿爾伯特·瑞吉（jí）莫建議，在（zài）並購前，買方需要根據法律要求盡（jìn）可能獲得收購企（qǐ）業（yè）的所有相關信息，對企業進行徹底的盡職調查，買方也需（xū）要保證所有有關信息高度透明，以幫助買方了解（jiě）企業收益情況與負債情況（kuàng），排除潛在經濟風險（xiǎn）。盡職調查時，買方需要全（quán）麵調查企業商業實踐活動的四大方麵：顧客、競爭者、成本與能力。如果是與規模較小的企業進（jìn）行交易，調查可能會在幾周結束，企業規模越大，盡（jìn）職調查的時間越長。

另一方麵，阿爾伯特·瑞吉莫提出，在並購中，買方也可進行一次逆向盡職（zhí）調查，對自己的公（gōng）司進行審查，是否合（hé）適進行相關並購交易（yì），是否符合（hé）企業戰略（luè）方向。此外，這個過程也可確定（dìng）買賣（mài）雙方談判時買家（jiā）原意支付的價格，並確定交易方式，如分（fèn）期（qī）付款、全額付款（kuǎn）或是融資收購等。

安柏出版印刷公司首（shǒu）席執行官詹姆斯·羅（luó）塞爾表示，在企（qǐ）業並購整合後，建議賣方能夠（gòu）繼續（xù）擔任重要角色直至新（xīn）公司（sī）正常運營。在並購中，買方也經常要求賣方提供（gòng）整合與運營（yíng）上的幫助，並盡可能地保留原有的業務銷售關係，留住原有重要崗（gǎng）位的關鍵人（rén）員。在並購整合後，賣方應深入參與銷售與客戶關係維係6個月以上，如果買方是沒有印刷業從業經驗的私募股權投資者，公司（sī）在轉型期間，賣方（fāng）仍會擔任公司實質意義上的業務領（lǐng）袖，甚至會（huì）接受新公司的更多職責。而隻有在賣方支持新公司的（de）管理團隊，持（chí）續參（cān）與後續整合（hé）的基礎上（shàng），企業並購（gòu）交（jiāo）易才能有序（xù）進行（háng），實現平穩且富有（yǒu）成效的過渡。

此外（wài），詹姆斯·羅（luó）塞爾提出，在並購交易（yì）期（qī）間，買方需要尊重賣方的職業規劃與選擇。“以安柏出版印刷公司為例，我們（men）最近收購了一家企業，該企業負責人並不想繼續承擔業務經營的工作，公司管理層按照他的意願讓（ràng）他成為公司銷售部的負責人，其在該部門（mén）發（fā）揮了舉足輕重的作用”。
（薛帥編譯，譯自《印刷印象》雜誌）

資料來源：中國新聞出版廣電網（wǎng）/報 . 中國包（bāo）裝網

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