海外疫情告急，讓剛從延遲複工中稍稍緩過來的外貿企業，遭遇來自外部的二次衝擊。

截（jié）至北京時間（jiān）3月28日16時49分，美國約翰斯·霍普金斯大學發布的實時數據（jù）顯示，全（quán）球新冠肺炎（yán）確診病（bìng）例已超過60萬例。歐（ōu）美部分國家宣布“封城（chéng）”，商店關門（mén）、經濟停擺、大量訂單被擱置。在經濟全球化程度如此之高的今天，中國難以獨善其身。

疫情（qíng）之下，國內外展會（huì）紛紛推遲。“對於靠展會接（jiē）單的家具行業而（ér）言，沒有展會，就意味著沒（méi）有新訂單。展會（huì）的取消導（dǎo）致訂單斷（duàn）崖式（shì）下跌80%，去年3月接（jiē）單1600萬（wàn）人民幣，今年3月大（dà）概是250萬人民幣。”有家具出口商告訴《財經》記者。

一位跨境電商的資深人士講述了他的心路曆程。年前（qián），他的公司正常一個月有6萬-7萬美元的營業額，本打（dǎ）算（suàn）在今年擴大規模，但春節過後疫情暴發，這些希望就一點點熄滅了。他（tā）一開始還期盼國內疫情結束早點開工，結果公司剛要恢複（fù）正常，國（guó）外疫情暴發了。

“訂單同比驟降50%。”一位從事電壓力鍋出（chū）口的外貿人士告訴《財經》記者。甚至有貿易從業者調侃，訂單不是已取消，就（jiù）是在取消的路上（shàng）。

當需求端無法“開源”，內部“節流”便成了（le）必然選擇。外貿企業紛紛開始縮（suō）減開支，從業人員哀鴻遍野。“在家隔離時，隻（zhī）發了35%的工資，現（xiàn）在正常上班隻有4500元的底薪，沒有績效，如果再降薪，那就（jiù）隻能離職了。”在蘇州的外貿業務員劉瀟（化名），決定做兩手（shǒu）準備。

減員降薪也好，鼓勵員工（gōng）自謀出路也罷，在溫州一家鞋業外貿公（gōng）司負責人陸澤（化名）看來（lái），實屬斷臂求生的無奈之舉。

早年曾（céng）在（zài）一線城市投身（shēn）互聯（lián）網創業（yè）的他，最終選擇回家接手傳統外貿生意。他告訴《財經》記者，現在很多年輕人（rén）將目光投向互聯網和金融，傳統製造業和貿易乏人問津，尤（yóu）其是中小微企（qǐ）業（yè），大家都不看好，也（yě）不屑於了解。

“但正是這類企業，構築（zhù）了經濟社會發展的根（gēn）基，這（zhè）是一個典（diǎn）型的金字塔結構。”陸澤說，這也是他願意接受采訪，為中小微企業發聲的原因。以下是陸（lù）澤的自述，從中或可窺見外貿出口（kǒu）企業的真實現狀，以及一線外貿人的思考。

海外（wài）訂單受損（sǔn）的（de）兩種情（qíng）況

我們是溫州一家（jiā）專門做鞋類出（chū）口（kǒu）的外貿企業，以B2B為主。我們的客戶主要是國外的連鎖店，品牌店及（jí）進口（kǒu）商。產品主要以女靴、拖鞋為主。客戶國家基本覆蓋（gài）全球，主力市場是（shì）歐洲、北（běi）美、南美、南（nán）非，其他如韓國，澳洲也有涉及。

鞋類這個（gè）品類和服裝有非常強的共性（xìng），主要分為兩類：一是快時尚，以ZARA、GAP、H&M這類企業為代表，另外就是連鎖店集團為代表的慢時尚。

目前疫情對鞋（xié）類外貿企業訂單的（de）影響，可以分為兩種情況，一類是“急凍”。

急凍的企業主（zhǔ）要是（shì）大的工廠（chǎng）或者貿易公（gōng）司，他們（men）接觸的都是大客戶（如沃爾瑪、家（jiā）樂福、NIKE）或者快時尚巨頭。這些公司體量大、鋪貨時間短。當疫情突然暴發以後，客戶（hù）會立刻做出選擇（zé），比如取消或暫停訂單，現在溫州的大型外銷工廠基本上不是放假，就是維持低成（chéng）本運行。取消訂單從上周開始全麵暴發。

第二類我把它稱做“屠刀懸頸”，這“刀”有可能落下，也可（kě）能不會落下。

我們大部分的客戶是屬於慢時尚（shàng）品牌。由於采購周期（qī）比較長，更新（xīn）不快，客戶雖然沒有大（dà）麵積取消訂單，但對於（yú）現有訂單、發貨時間等，無（wú）法給（gěi）出明確答複。以目前客戶的態度（dù）來（lái）看，大（dà）家都是抱（bào）著（zhe）疫情能在一（yī）定周（zhōu）期內控製住的設想在布局。

但即使是我們這種情況（kuàng），也已經收到訂（dìng）單變（biàn）更（如減少數量，部分取消）或客戶要求暫停。現有訂單要（yào）承（chéng）擔變更的風險，昨（zuó）天還發生了已經在海上的貨，被客戶要求一旦到達目的國要立刻返回中國。因為目的（de）國封國，港口沒有人操作，會產生高額的滯港費。

這種“屠刀（dāo）懸頸”的不確（què）定性，在某種（zhǒng）程度上比“急凍”更折磨每一名從業者。

接到的（de）訂單要不要做，也很（hěn）難辦

對於已經接到的訂單，肯定還是繼續做。雖然我們現在也擔心，貨（huò）物生產出來後客戶突然不要了（le），但（dàn）是總不能停下什麽都不做吧，畢（bì）竟訂單已經下了。工廠可以關門，外貿公（gōng）司做（zuò）不到，隻能節流，不能關門。

其實很多中小工廠隨意性很大，他們隻負（fù）責做訂單，不需要維護客（kè）戶。反而是外貿公司，一方（fāng）麵要維護供應商，一方麵要爭取客戶，如果這個時候不幹了，就代表以（yǐ）後都不用幹了。

爭取一個穩（wěn）定客戶可能要2年，5年，甚至10年，但是丟掉一個客戶隻需要1分鍾。

疫情是（shì）證（zhèng）明自己能力的最好時機（jī）。在這樣的時候，還依舊能更好地服務客戶，疫情過後，能保質準時（shí）地交付貨（huò）物讓客戶滿意，這才是真本（běn）事。

照理來（lái）說，3月和4月是我們接單的旺季（快時尚同理），但是由於（yú）疫情因素，很多本來在這個時間節點下單的客戶，不是沒了消息（xī）就是暫緩。

就現有訂單而言，較去年同期下降50%左右，昨天估算（suàn）了（le）一下，以（yǐ）目前手裏的訂單，將公司成本減少一半，且收回貨款及時的情況下，今年最好情況是不賠不賺，甚至小虧。

說實話，我們也想過出口轉內銷，但這並不（bú）現實。外銷如此（cǐ），內銷也不會很好。

首（shǒu）先，大部分產品是定製的。舉個最簡單的例子就是楦頭（做鞋最基本的模具），楦頭直接（jiē）關聯碼段，外銷一（yī）般是美碼英碼歐碼，內銷是中國碼。一套楦頭都是（shì）有成本的（de）。其次，轉內銷需要（yào）對內銷市場有足夠（gòu）的理解，這個對於常年耕耘外（wài）銷的我們來說（shuō），難度很大。

再者，內銷目前主要還是以檔口（kǒu）（批發商）或者電商為主，檔口的資源我們一般接觸不到；而電商目前已經是血海，必須要有很好的品牌概念和產品，盲（máng）目進入終將血本無歸。

現在工（gōng）廠（chǎng）開不了工，工人無薪放假（jiǎ），沒有錢就不會消費，沒有消費（fèi）企業就沒有生產欲望，沒有生產欲望（wàng）就不會進行生產要素購買，以此類推。

此外，因為疫情全球暴發，展會基本都沒有了。大宗B2B一般還是依托專業（yè）性強的展會（huì），而不是阿裏巴巴這樣的網絡平台。雖然對於鞋業來說，展會上很少直接下單，但沒了這個渠道，會增加（jiā）不少額外的營銷成本。

“要麽裁員，要麽降薪，不然真的熬不住”

目前（qián）整個供應（yīng）鏈的現（xiàn）狀是：供應商不敢做，不敢賒賬；工廠不敢（gǎn）做，也沒辦法現金買材料（liào）；外貿公司（sī）進退兩難：工廠和客戶兩（liǎng）邊都是乙方（fāng）。

我（wǒ）們所在地溫州，在供應鏈上有一個比較普遍現（xiàn）象（xiàng），允許賒賬（zhàng）的存在。因為溫州一直信奉（fèng）隻要生意做（zuò）起來、流動起（qǐ）來，才（cái）會（huì）有錢賺（zuàn），如果都是現金（jīn），不利於整個鏈條的流動性。

以某快時尚（shàng）工廠為例，大部分大客戶的訂單都是春節前收（shōu）到的（de），工廠需要向材料供應商備料；材料供應商將（jiāng）料全部備好，工廠取回後開始進行加工；結果突然疫情暴發，工廠收到消息，訂單被取消或暫停，做（zuò）完的（de）貨隻能放在（zài）廠裏，沒做完（wán）的材料（liào）也沒法（fǎ）退（tuì）回去了，因為已經加工了。

處在出（chū）口產業鏈條上遊的材料供應商，受到的衝擊尤為明顯，因為工廠對它是賒銷，而有些供應商購買（mǎi）材料是現（xiàn）結的。一般溫州（zhōu）的材料供應商是檔（dàng）口（批發商），下麵也有生產的工（gōng）廠，等於這一條鏈上現（xiàn）在都凍結了。

我所了解到（dào），一周前（qián），浙江、福建、東（dōng）莞的一些鞋廠開始（shǐ）遣散員工。由於（yú）大（dà）客（kè）戶的性質，工廠的所有生產要素都會圍（wéi）繞幾個大客戶來運行，一（yī）旦停產（chǎn），工人還要（yào）養，這（zhè）樣每天都在虧錢。其實放工人走是很傷的，一旦疫情好轉，臨時招工是很難的，但即使這樣也要放掉，因為隻發保底工資也養不了。

現在很多做大客戶訂單的工廠，已經開始安排工人離崗、鼓（gǔ）勵自謀生路。車間管理福利績效取消，隻發保障（zhàng）生活的基本工資。都是快刀子割肉，沒等疼（téng）就掉了。

與（yǔ）工廠相比，作為外貿企業，我們雖然沒有生產（chǎn）線這樣的重資產（chǎn），但是我們也有開發部（你可（kě）以理解為（wéi）設計室），中小型外貿公司（sī）都有自己的開發部，因為（wéi）對接我們的工廠不怎麽具備設計能力，以加工為主。開發部的房租、水電、員工工資，都是一筆不小的開銷。隻有流動性的現金流（liú），才能保證我們平衡工廠和客戶的需（xū）求。

以往會有一個現金（jīn）流（liú）的統計，比如五月應（yīng）收賬款的回（huí）款（kuǎn），可以支付六月的貨款，以此（cǐ）類推滾動起來，這樣不至於現金流卡住，可是現在這個情況（kuàng），我們非（fēi）常擔心現金流（liú）的健康。即使已經算上了每年常規（guī）從銀行貸（dài）款的（de）現金流，似乎（hū）仍然不行。

我們有（yǒu）一部分是“跑量”的產品，價格低並且付款條件苛（kē）刻，比如賒銷；另一部分是“跑利潤”的產品，價格不錯、回款也及時（shí），但數量少。通常我們會（huì）用“跑（pǎo）利潤（rùn）”產品的收款來覆蓋“跑量”產品的貨款。但現實是，目前我們已經接到了“跑量”的訂單，但是“跑利潤”的訂單因為疫情影響，還沒（méi）有完（wán）全（quán）拿到手，所以我才說對現金（jīn）流不樂觀。

我們無論如何會硬撐過這（zhè）個（gè）月，但是下個（gè）月會有一些減員，或者商量暫時性調薪的措（cuò）施，不然真的是熬不住的。

“轉型是風口，也可能是坑”

海（hǎi）外疫情全（quán）麵暴發，已有外貿企業轉型口（kǒu）罩、呼吸機等醫療物資出口。這確實是個機會。

今年外貿行業唯一受益（yì）的，就是涉及醫療用品的外貿企業，所謂風口。風口來了豬也能吹上天。無論是做鞋（xié）的、做衣服的、做電子的（de），都想去出口醫（yī）療物資。

但問題是，市場上真的有那麽（me）多一手訂單嗎？即使有，真的能分到一杯羹嗎？

首先，國外醫療物資的需求（qiú）缺口，肯定是存（cún）在的。現在不（bú）是（shì）沒有貨源，而是沒有靠譜的訂（dìng）單。最穩定的一手訂單，還是會給到之前這個行業的固定玩家，因為他們（men）最專業（yè）、最可（kě）靠（kào），跨行業玩家又能分到多少肉呢（ne）？

如果不（bú）是一手需（xū）求的訂單，是不是個坑還很難說。當然，如果有我們的客戶真（zhēn）正（zhèng）開始操作一手訂單，或引薦（jiàn）其他客戶，我們會認真考慮。

不過，如果全員都做口罩了，供大於求隻是（shì）時間問題，之後難道是準備開始打價格戰（zhàn）嗎（ma）？

資（zī）料來源：財經雜誌、中國包裝網

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